Мы запускали продвижение с нуля. У компании не было выстроенного маркетинга, потока входящих заявок и даже сайта. Бизнес строился на связях собственников, которые становились клиентами, и сами занимались продвижением через нетворкинг.

Нашей задачей было оперативно собрать одностраничный сайт и запустить на него продвижение.

Первое, что мы сделали - это провели анализ конкурентов и выявили УТП нашего клиента, чтобы отобразить их на сайте. Нам удалось собрать следующие УТП:

Далее мы перешли к разработке сайта. Так как сайт было необходимо запустить в короткие сроки, то мы остановили свой выбор на Tilda на блочном решении. На разработку макета и самого landing page у нас ушло 9 рабочих дней, но в процессе жизни проекта мы видоизменяли сайт еще 4 раза.

Параллельно с процессом разработки сайта мы начали разрабатывать стратегию продвижения компании, чтобы не терять время после запуска сайта. В качестве основного источника лидов мы выбрали Поиск, так как там проще всего находить именно целевую аудиторию. Крупные конкуренты имеют кроме оптовых отделом еще и розничные и таргет по ним и их посетителям можем приводить не целевые заявки.

Мы разбили кампании на 2 больших группы - “кофе” и “оборудование”. Наша идея заключалась в том, что люди, которым нужен только кофе, будут меньше реагировать на заголовки про оборудование, что повлияет на CPC и снизить эффективность кампаний.

Как показали наши тесты, мы были правы. Кампании только про кофе в первые 3 месяца работы давали гораздо больше лидов, чем кампании про оборудование.
В июне мы получили минимальное количество заявок - 2 заявки на кофе и 1 заявка на оборудование. При этом среднее время на сайте было 2:40 и отказы составляли всего лишь 15%.

Проведя аналитику входы-выхода и поведения пользователей на сайте мы обнаружили, что открытый прайс уводит людей на файл и они не возвращаются. Мы сделали доступ к прайсу по форме, что уронило нам как среднее время, так и % отказов, но повысило конверсии и позволило начать делать продажи.

Расчет CPL производился на от количества всех заявок, а от количества целевых заявок. Мы отсеивали вместе с клиентов запросы на кофе домой или для оптовых поставок на маркет-плейсы и брали только целевые заявки от HoReCa.

Но все изменилось в сентябре, когда кампании на оборудование стали тратить свой лимитный недельный бюджет за 2-3 дня. Мы заметили это на второй такой неделе и решили проверить, что изменилось в интересах аудитории. Оказалось, что пошел сезонный всплеск открытия кофеен - люди после лета переосмысливают жизнь и решаются на открытие своего дела. Это приводит к тому, что они начинают искать поставщиков для начальных услуг, в том числе на поставку оборудования.

Мы оперативно перестроили бюджеты, сместив фокус на оборудование и картинка резко изменилась

С ростом количества целевых заявок и уже заключенных договоров на поставку оборудования и кофе клиент согласился на значительное увеличение бюджета, что позволило нам за 1 месяц сделать результат трехмесячной работы.

В октябре-ноябре был спад по заявкам как на кофе, так и на оборудование. Мы тестировали множество различных способов продвижения в Яндексе, но в целом динамика рынка оптовых поставок кофе снижалась. В декабре-январе мы значительно нарастили заявки по оборудованию, потому что случился второй сезонных всплеск открытия новых заведений.

Мы увеличили и перераспределили бюджет и уже по отработанной схеме закрыли все планы по расстановке оборудования и добились значительного роста компании.

По итогу мы сформировали четкую сезонность, которую подтвердил клиент, проведя аналитику историчности своих продаж:

Начало года и весна до мая - самое неактивное время года в отрасли.

С мая по сентябрь - начинаются активности по закупкам кофе. Растет туристический поток, растут обороты, необходимы либо дополнительные поставщики, либо их замена.

Сентябрь - время открытия новых бизнесов и рост спроса на оборудование.

Октябрь-ноябрь - второе самое неактивное время года.

Декабрь-январь - рост открытия бизнесов и рост заявок на оборудование.

Также важно отметить, что среднее время на заключение контрактов составило:
Оборудование - 2 месяца
Кофе - 1 месяц

Приятный бонус
Среди новых клиентов выделились 2 компании:
Первая компания начала с открытия 3 точек, а через пол года было уже 8. На все точки ставили оборудование и брали кофе у нашего клиента.
Вторая компания решила протестировать кофе в 1 точке, после успешного теста стала закупать на все 6 точек.